#2: La Pirámide de Maslow
Priorizar el crecimiento para enfrentarse a la incertidumbre
La Pirámide de Maslow
Siempre hay muchos más problemas que reclaman nuestra atención que aquellos que, por escasez de tiempo y recursos, podemos resolver.
Obviamente, no todos los problemas son igualmente críticos. Creo que, como dice Reid Hoffman, hay una "jerarquía masloviana" en los problemas a los que se enfrenta cualquier negocio. Y esa jerarquía, podría ser algo más o menos así (de más a menos importante):
Distribución
Producto
Ingresos
Operaciones
Competencia
¿Qué es lo siguiente?
SI no tenemos un EQUIPO comprometido y con talento, unido en torno a una visión compartida, ENTONCES no somos nada.SI nuestra DISTRIBUCIÓN no funciona y no tenemos clientes, ENTONCES estamos muertos.SI conseguimos captar clientes y trabajar con ellos, ENTONCES obtendremos información que nos permitirá mejorar nuestro PRODUCTO*.SI mejoramos nuestro producto, ENTONCES será más fácil seguir captando clientes, generar INGRESOS y ser rentables.SI tenemos un producto rentable, entonces podremos hacer crecer y optimizar nuestras OPERACIONES.SI somos un negocio que crece, ENTONCES atraeremos a la COMPETENCIA.SI trabajamos en tener clientes, en mejorar nuestro producto, en incrementar nuestros ingresos, en escalar nuestras operaciones y en batir a nuestra competencia, ENTONCES nos enfrentaremos a infinidad de problemas que, a priori no sabemos resolver. Buscar y encontrar esas soluciones, nos descubrirá nuevas oportunidades que definirán QUÉ ES LO SIGUIENTE que debemos hacer.*En el caso de compañías de servicios, el "producto" es lo que hacen, lo que saben hacer, y lo que son capaces de aprender a hacer. Su "producto" es la suma de su talento y su manera de abordar los retos.
¿Y qué?
Para cualquier negocio, tener esta jerarquía en mente es importante para asegurar que enfocamos nuestras energías en los problemas más prioritarios. Mucho más si cabe en una “start-up” en la que los recursos son escasos. Por ejemplo, si estamos optimizando marginalmente nuestros procesos internos y no tenemos clientes (o no tenemos el tipo o volumen de clientes que aspiramos a tener) probablemente no estemos mirando en la dirección correcta.
En línea con esta pirámide, una de las prioridades de cualquier equipo con talent que esté intentando hacer crecer un negocio (sea creando uno nuevo desde cero o desarrollando uno existente) es tomar el control de su destino dominando la distribución, es decir:
Entender que construir el producto que quieres construir y tener los clientes que quieres tener son dos caras de la misma moneda.
No esperar a que los “clientes vengan a por el producto”. Ser activo en el mercado, acercarse a la comunidad de usuarios potenciales, ponerles el producto delante, relacionarse estrechamente con ellos, profundizar en el conocimiento de sus necesidades y deseos, y estar preparado para aprender de ellos tan rápido como sea posible.
Hacerse responsable de gestionar el “pipeline” de desarrollo de clientes, definiendo, ejecutando y mejorando constantemente las iniciativas de generación de tráfico, conversión, activación y fidelización.
Atreverse a fijar objetivos ambiciosos, y hacer todo lo necesario para asegurar que el crecimiento que quieres ver ocurra. Sea lo que sea.